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¿Es rentable la inversión en mi web?

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Muchas pequeñas empresas y autónomos desconocen las ventajas y el potencial que tiene Internet para mejorar los resultados de sus empresas. Ese era el caso de Marcos y su zapatería Paspié. A continuación puedes ver su experiencia con e-marketing y las pautas que utilizó para controlar su inversión en su página web.

El caso de zapatería Paspié

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Marcos es el dueño de la zapatería Paspié, un pequeño establecimiento localizado en Sevilla. Desde que abrieron hace unos meses, Marcos siempre se ha esforzado en encontrar nuevos clientes. Sin embargo, las últimas campañas de marketing tradicional han sido un poco flojas y por fin se ha animado a potenciar su presencia en Internet y las redes sociales. Por eso pidió ayuda a Carmen, una consultora especializada en estrategias de e-marketing para pequeñas empresas.

Marcos había oído varias experiencias de tiendas que habían invertido muchos recursos en e-marketing y que no sabían realmente cual era el impacto conseguido. Por eso la prioridad para Marcos era, independientemente de la estrategia a seguir, tener un control fiable sobre el retorno de la inversión realizada.

La estrategia que Carmen le planteó estaba basada en 5 pasos: optimización de su web, optimización de su presencia en las redes sociales, medición del tráfico a su web, cálculo del beneficio medio por cada cliente y seguimiento del origen de los nuevos clientes.

Optimiza tu web

El objetivo es generar leads y nuevos clientes para la empresa. Por eso la información de contacto debe ser clara, visible en cada página y siempre en el mismo lugar para que sea fácil de localizar. No está de más poner frases que incentiven la llamada, como “llama ahora”. El diseño de la web tiene que ser lo más limpio y sencillo posible. Normalmente es difícil encontrar el punto medio entre suficientemente simple como para que el usuario encuentre lo que busque sin esfuerzo y la suficiente personalidad como para hacer ver la propuesta de valor de cada empresa.

Optimiza tus redes sociales

La red social más relevante para Paspié era Facebook porque encajaba muy bien con otros elementos de la estrategia de marketing. La idea era captar la atención de los clientes actuales y extender el área de influencia a sus amigos y conocidos. Para otro tipo de estrategias Twitter, Linkedin o incluso Google+ pueden ser buenas opciones.

Para optimizar la presencia en Facebook es importante crear una página de empresa, no una página personal. Así puedes analizar las visitas, clics y veces que comparten tu contenido. Además es importante tener buenas fotos. Por ejemplo de la tienda, la última colección e incluso de Marcos. Todo cuenta para generar confianza en los clientes potenciales. Es interesante indicar el número de teléfono y la dirección de la web de forma visible para que lo tengan a mano los futuros clientes.

Una vez montada la página de Facebook, es hora de comenzar a compartir posts relevantes y responder a los visitantes. Es también una buena oportunidad de entablar conversaciones con los clientes y en el caso de que sea necesario atender sus quejar y aprender de ellas.

Mide el tráfico de tu web

Gracias a herramientas como Google Analytics (gratis) puedes controlar la procedencia del tráfico de tu web. Te permite saber cuántas visitas al mes proceden de Facebook, Twitter o Linkedin. Es recomendable revisar estas estadísticas al menos una vez al mes.

Calcula el beneficio medio por cada cliente

¿Cuál es el  beneficio medio que te genera cada nuevo cliente? Es una pregunta importante. Existen muchos métodos para calcularlo. Uno de los más sencillos es en base a estos tres conceptos:

  • Cuánto gasta cada cliente en una compra
  • Cuáles son tus costes asociados a la venta
  • Cuál es el índice de recompra de tus clientes

Con estos tres datos puedes calcular cuál es el beneficio medio por cada nuevo cliente.

Pregunta a tus clientes cómo te han conocido

Como ves, la tecnología es muy útil, pero para saber cuántos clientes provienen de las campañas realizadas en las redes sociales e internet, la forma más fiable es tan sencilla como preguntar a tus clientes. Pregúntales ¿cómo nos has encontrado? ¿De qué nos conoces? O como te resulte más apropiado, pero pregúntales. Si utilizas un formulario a la hora de dar de alta a los nuevos clientes, incorpora una casilla para saber si el nuevo cliente proviene de tus campañas online. Asegúrate de incluir este campo en tu base de datos de clientes y en tu cuadro de mando.

¿Cómo calcular el retorno de tu inversión?

Para eso necesitas saber cuáles han sido tus beneficios y gastos de la campaña. Por ejemplo, imagina que 400 personas conocen tu web al mes por las redes sociales, especialmente por tus post en Facebook. De todas esas visitas, como has preguntado a tus clientes, sabes que has conseguido 5 nuevos clientes durante ese mes. Ahora tienes que multiplicar el número de nuevos clientes con el beneficio que generan. En concreto generan 45€ y con un índice de recompra de 1,4. Es decir el valor medio de un nuevo cliente es 63€. Como has conseguido 5 clientes, tus campañas en las redes sociales te han generado un beneficio de 315€.

¿Y cuáles han sido los gastos? El principal es el tiempo de tus trabajadores le han dedicado a promocionar tu empresa en las redes sociales. Para simplificar, imagina que has tenido a una persona gestionando tu web y redes sociales durante media hora cada día, los 5 días a la semana. Al mes eso supone 10 horas. El coste medio de tus trabajadores, incluyendo sueldo, cotizaciones, instalaciones, etc. es de 15€/hora. Así que has tenido unos gastos de 150€. Además, te has gastado 100€ en promocionar tus post en Facebook. Por lo que el total de tus gastos han sido 250€.

Para calcular el retorno de tu inversión simplemente tienes que aplicar esta sencilla fórmula:

((Beneficios – gastos)/Gastos) x 100 |  ((315-250)/250) x 100 = 26%

26% es la rentabilidad de tu inversión. Si quieres, lo puedes ver que por cada 1 euro que has invertido has hecho 0,26 euros extra. Para saber si una inversión merece la pena, por lo menos tiene que darte una rentabilidad positiva, sino estarás perdiendo dinero.

Marcos quedó muy satisfecho con la estrategia que Carmen le había diseñado. Ahora ya está pensando en dar el próximo paso (y nunca mejor dicho para una zapatería). Probablemente se anime pronto a vender zapatos también por Internet.

Autor: Diego Martín de estrategiapractica.com/

Mamá. Blogger. Marketing Digital. Community Manager. Comunicación

Sobre Laura López Lillo

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